世界一シンプルな営業の教科書（ジグ・ジグラー）

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仙台市若林区堀歯科医院の堀克昌です。
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世界一シンプルな営業の教科書（ジグ・ジグラー）という本を読みました。

・同じ客でも「疑似客」と「見込み客」の間には明らかな違いがあります。

「疑似客」とは、見込み客となる可能性があるかy区のことで、営業マンに期待を抱かせますが、その期待に確かな根拠がない限り、「疑似」でしかありません。

「見込み客」とは、その商品を必要としており、さらに所有したいという要求を持っている可能性があり、かつその決断を実行するための経済力を有する客です。

・人が自分の欲しいものを飼うときは、そのものの値段に相当するお金よりも、欲しいと思う気持ちが上回った時なのです。

客の持つニーズを発見する一番効果的な方法は、徹底的な調査をすることです。

質問をするのは、情報を集めることではありません。

営業マンは事実に基づいた情報を求めがちですが、事実だけでは見込み客のニーズ発見の助けにはならないのです。

・なぜあなたの売っているものが他者のモノよりも見込み客の役に立つのかを説明するのです。

・見込み客が「費用はいくらか」という情報を要求する時は、ただちにメリットを強調した営業トークを行う必要があります。

質問を使って、最も強力な利点ーすなわちこれが大多数の人々が製品やサービスを飼う理由ですがーを強調しましょう。

返事が前向きで反応が良かったら、「では、単刀直入に申し上でます・・・」とだけ言って、あらかじめ計画してあったプレゼンテーションを続けるのです。

・最も重要な、そして最も開発されていない営業ツールの一つが営業マンの声であることは間違いありません。

生まれながらにして印象の良い声を持っている人は、会社のわずか５％しかいないと多くの言語療法士も行っています。

しかし、その残りのほとんどすべての人は訓練することが可能なのです。

・私たちは見込み客に、製品またはサービスの価格がいかに公正なもので、なぜそれが構成と言えるのかを示すことに集中すればいいのです。

・売り込みに失敗した場合、たいていは「外部からの」競合相手とバッティングしているのです。

競合相手に関する知識はあなたがニーズにどのように応えられるかを見込み客に説明すると気に力になるでしょう。

・「失うことへの恐怖は手に入れることへの欲望よりも大きい」

お金を失うことへの恐怖を取り除くことによって、あなたは見込み客の力になることができます。

「私どもの商品がどの部分で節約に貢献するかお分かりですか。」は「恐怖を取り除く」プロセスの始まりです。

「節約に興味がおありですか。」によって見込み客を感情世界から論理の世界に連れていくのです。

「もし節約なさるのなら、いつ始めるのが最適だとお考えですか。」は即時の行動を呼びかけています。

・全商談の６３％は営業マンがはっきり注文を要求しないままに終わっている。（クリス・ヘガティ）

・見込み客がいったん「ノー」といったら、後で気が変わって買ってくれるということはめったにありません。

・不満を抱いている顧客のほぼ９０％が、その不満について私たちに何ら語ることなくあっさりと取引をやめてしまうそうです。

・平静さを保つ最善の方法は、自分の感情を状況から切り離すことです。

今起こっているこの状況は決して個人的なことではないのです。

そしてもしそれが個人的なことになったら、物理的に身体を状況から遠ざける必要があります。

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